會(huì)議結(jié)束后,倪敏遠(yuǎn)遠(yuǎn)地繞開其他興高采烈的同事,臉上有掩飾不住的失落,甚至還有一點(diǎn)委屈。
讓她郁悶的是上司的態(tài)度。她原先負(fù)責(zé)技術(shù)部,由于表現(xiàn)好,公司把她調(diào)到了銷售部。而且,還是從普通營(yíng)銷員開始做。不過(guò),上司已經(jīng)放話了,以她的能力,再加上勤奮,只需稍微展示一下能力,就有可能從普通的營(yíng)銷員升到管理層。
為了能讓上司對(duì)她另眼相看,也為了證明做技術(shù)的人也能做好銷售,她不僅做好分內(nèi)工作,還犧牲休息時(shí)間做了若干市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、工作總結(jié),還有關(guān)于銷售部的若干問(wèn)題建議都送到了上司辦公室。她想,無(wú)論如何上司應(yīng)該對(duì)自己有印象了。他應(yīng)該意識(shí)到讓自己這樣一個(gè)全能型人才做普通營(yíng)銷員是多么大的浪費(fèi)。
當(dāng)然,倪敏明白一切還要靠業(yè)績(jī)說(shuō)話。于是她兢兢業(yè)業(yè)地尋找客戶,不厭其煩地向客戶介紹公司產(chǎn)品,甚至私人掏錢請(qǐng)客戶喝茶,可幾個(gè)月下來(lái),她穿破了兩雙皮鞋,卻沒(méi)簽下一個(gè)合同。她很困惑那些客戶明明表現(xiàn)得很有興趣,為什么總在最后拒絕她。
倪敏百思不得其解,她開始觀察另一位因?yàn)闃I(yè)績(jī)出眾而被破格升遷的同事。為了知道癥結(jié)在哪里,她主動(dòng)要求與他合作。倪敏發(fā)現(xiàn)同事好像沒(méi)把談業(yè)務(wù)當(dāng)成一件事,而是在輕松的氛圍下就簽了合同。她向同事請(qǐng)教,同事問(wèn):“對(duì)客戶你是不是窮追不舍,催著他簽訂合同?”
倪敏點(diǎn)頭:“客戶不是要跟緊嗎?不然被別的公司挖墻腳了怎么辦?”同事笑笑說(shuō):“這就是你失敗的原因。營(yíng)銷跟技術(shù)不一樣,你太急,沒(méi)有給客戶留下思考、比較、權(quán)衡的時(shí)間,而且,你不斷催促,人家不但會(huì)煩,還會(huì)對(duì)你產(chǎn)生不信任。你要學(xué)會(huì)主動(dòng)給對(duì)方時(shí)間。他有了足夠的時(shí)間,才會(huì)仔細(xì)思考你的建議,還有你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以及優(yōu)惠。”
倪敏不以為然。她覺(jué)得是同事不愿意教她,誰(shuí)都明白,教會(huì)徒弟餓死師傅的道理。那段時(shí)間,她發(fā)瘋般地想,問(wèn)題到底在哪里?過(guò)馬路時(shí),她想得入迷,被一輛迎面而來(lái)的三輪車撞倒。醫(yī)生讓倪敏臥床休息半個(gè)月。倪敏絕望地想,完了,這下,所有的業(yè)務(wù)肯定都泡湯了。
可沒(méi)想到半個(gè)月后,她上班時(shí),試探地跟幾位客戶聯(lián)系,其中的兩位居然很爽快地讓她來(lái)簽合同。這真是天上掉餡餅了。在簽合同的時(shí)候,她聽到其中一位老板感嘆:“唉,還是你對(duì)自己有信心,沉得住氣。其他公司的業(yè)務(wù)員,簡(jiǎn)直是疲勞轟炸,我都忙著躲他們了,哪還有心思研究他們的方案?”
原來(lái)同事說(shuō)的是真的。學(xué)會(huì)等待,也是職場(chǎng)必修課。
倪敏調(diào)整了自己與客戶的接洽談判方式。她做技術(shù)時(shí)的嚴(yán)謹(jǐn)幫了她不少,她的前期工作做得很全面,顧客一看就會(huì)有好印象,這時(shí),她不再急著追問(wèn)顧客,而是主動(dòng)提出給客戶充分的考慮時(shí)間。
但這個(gè)時(shí)間又不會(huì)特別長(zhǎng)。她也會(huì)有意識(shí)地搜集客戶其他方面的資料,找準(zhǔn)客戶真正的需要,然后直擊“軟肋”,對(duì)客戶進(jìn)行說(shuō)服。因?yàn)橐呀?jīng)有了前面的充分準(zhǔn)備,往往當(dāng)她再站在客戶的立場(chǎng)說(shuō)出選擇自己的理由時(shí),客戶通常都會(huì)爽快地簽單。
有了這些經(jīng)驗(yàn)以后,倪敏想到,自己在對(duì)與上司的關(guān)系處理上,是不是也欠妥當(dāng)?一個(gè)建議策劃交給他,他同樣也需要思考的時(shí)間?另外,對(duì)職場(chǎng)里的人來(lái)說(shuō),上司確實(shí)需要了解自己的優(yōu)點(diǎn),但這些優(yōu)點(diǎn)不應(yīng)該是自己刻意表現(xiàn)的,而應(yīng)該是他主動(dòng)發(fā)現(xiàn)的。
從此以后,倪敏不再經(jīng)常往上司辦公室跑,事無(wú)巨細(xì)地向他匯報(bào),而是自己默默努力。一次,公司需要一個(gè)有創(chuàng)意的營(yíng)銷策劃,在其他的策劃被屢次否定以后,倪敏這才遞上自己的策劃書。結(jié)果,在會(huì)議上,她的策劃書得到了管理層的一致好評(píng)。
她的這份策劃書,既避免了前面同事的失誤,又有自己的創(chuàng)新,還借鑒了國(guó)外的一些案例。上司開玩笑地問(wèn)倪敏,好久不見(jiàn)你來(lái)匯報(bào)工作了。
倪敏笑笑說(shuō),我學(xué)會(huì)了等待。我需要給自己時(shí)間,也需要給您時(shí)間。上司點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō),學(xué)會(huì)等待,你才能看準(zhǔn)機(jī)會(huì),也才能讓別人真正了解你,看到你的優(yōu)勢(shì)所在。
一年后,倪敏升遷了,如愿進(jìn)入了管理層。在給新員工培訓(xùn)的第一天,她就告訴新來(lái)的員工:“想做一名好員工,第一件事情就是學(xué)會(huì)等待。”
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