我非常認(rèn)同一個(gè)觀點(diǎn)：培訓(xùn)教室是培養(yǎng)不出銷售精英的，銷售精英一定是在實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中鍛煉出來(lái)的，是在實(shí)戰(zhàn)中“折騰”出來(lái)的。
朋友現(xiàn)任職國(guó)內(nèi)某知名上市公司營(yíng)銷總經(jīng)理，他告訴我，他剛?cè)胄凶鲣N售時(shí)，經(jīng)常遇到這樣的情況：當(dāng)他鼓起勇氣走向客戶的辦公樓時(shí)，守衛(wèi)室內(nèi)的保安或前臺(tái)小姐對(duì)他說(shuō)：“對(duì)不起，我們這里謝絕推銷”，連客戶姓啥名誰(shuí)都沒(méi)搞清楚就被拒之于門(mén)外；好不容易費(fèi)了九牛二虎之力見(jiàn)到了客戶，在他等了2、3個(gè)小時(shí)后，客戶的面孔還沒(méi)看來(lái)得及清楚，就聽(tīng)到冷冰冰的聲音：“這個(gè)產(chǎn)品我們已經(jīng)有了。”
你可能會(huì)說(shuō)，這不是“折騰”人嗎？是的，做銷售就是從被人“折騰”開(kāi)始的，就是從被人拒絕開(kāi)始的，關(guān)鍵在于你是否能以樂(lè)觀、成熟的心態(tài)來(lái)看待這些折騰。
美國(guó)國(guó)際投資顧問(wèn)公司總裁廖榮典有個(gè)很有名的百分比定律：假如會(huì)見(jiàn)10名客戶，只在第10名客戶處獲得200元訂單，那么怎樣看待前9次的失敗與被拒絕呢？他說(shuō)：“請(qǐng)記住，你之所以賺200元，是因?yàn)槟銜?huì)見(jiàn)了10名客戶才產(chǎn)生的結(jié)果，并不是第10名客戶才讓你賺到200元，而應(yīng)看成每個(gè)顧客都讓你做了200÷10＝20元的生意。因此，每次被拒絕的收入是20元，當(dāng)你被拒絕時(shí)，應(yīng)該想到這個(gè)客戶拒絕了我，等于讓我賺了20元，所以應(yīng)面帶微笑，敬個(gè)禮，當(dāng)做收入了20元。”
日本日產(chǎn)汽車推銷大王奧程良治也有類似的說(shuō)法。他從一本汽車雜志上看到一個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，說(shuō)日本汽車推銷員拜訪顧客的成交比率為1∶30。換言之，拜訪的30個(gè)人之中，就會(huì)有一個(gè)人買(mǎi)車。這個(gè)信息令他振奮不已。他認(rèn)為，只要鍥而不舍地連續(xù)拜訪了29位客戶之后，第30位就是買(mǎi)車的客戶了。最重要的，他覺(jué)得不但要感謝第30位買(mǎi)主，而且對(duì)先前沒(méi)買(mǎi)的29位客戶更應(yīng)當(dāng)感謝，因?yàn)榧偃鐩](méi)有前面的29次挫折，怎么會(huì)有第30次的成功呢？
營(yíng)銷專家金煥民老師曾在第一營(yíng)銷網(wǎng)評(píng)論說(shuō)：想成才就得忍受折騰，要么純粹在折騰中痛苦，要么在折騰中痛苦并進(jìn)步著。而這“折騰”，既可能來(lái)自客戶的屢次無(wú)情拒絕，更可能來(lái)自上司的嚴(yán)格要求。
前不久，有個(gè)做銷售的小兄弟跑到我這兒訴苦，說(shuō)他們的銷售經(jīng)理天天盯著他的電話量和新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量，基礎(chǔ)工作數(shù)據(jù)一天沒(méi)有達(dá)標(biāo)，就是一通批評(píng)，毫不給面子，好像故意找他的不是，他為此很苦惱，有了跳槽的想法。
我送給他歐陽(yáng)修的一句話：“玉不琢，不成器。”玉坯是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的雕琢、經(jīng)過(guò)一次又一次的敲打，才變成美倫美奐、人見(jiàn)人愛(ài)的玉器。銷售人員只有經(jīng)過(guò)一次又一次的“折騰”、一次又一次的拒絕、一次又一次的挫折，心智才能更加成熟，才能在對(duì)手囂張、士氣低落、業(yè)績(jī)?cè)愀狻⒖蛻舯撑选⑸纤九u(píng)、同事誤解的情況下，依然信心滿滿、愈挫愈勇。
行文至此，我想起在某雜志上看到過(guò)的一個(gè)寓言故事：
在一個(gè)風(fēng)景迷人的度假村里，有只石獅還有一條用石頭鋪成的路。一天石頭對(duì)石獅說(shuō)：“為什么我們都是從一個(gè)大山里出來(lái)的，可我們的命運(yùn)卻有如此大的區(qū)別呢？你看你莊嚴(yán)威武，每天都有許多游客與你合影留念，而我呢？卻整天被人踩在腳下，默默無(wú)名。我每天都以淚洗臉，我非常的苦惱，這到底是為什么？”
石獅說(shuō)：“是啊！想當(dāng)年我們都是同一個(gè)大山里的，而你有沒(méi)有想過(guò)當(dāng)年我們所承受的痛苦不同呢？你當(dāng)時(shí)因?yàn)槌惺懿蛔°@機(jī)往你身上鉆的痛苦，一鉆你就崩開(kāi)了。
而我呢？無(wú)論風(fēng)吹雨打，還是鉆機(jī)怎么往我身上鉆都好，我都不開(kāi)一條縫，當(dāng)時(shí)我真的要瘋掉了，但我還是承受住了，再由石匠師傅在我身上慢慢的、細(xì)細(xì)的雕琢，才有了今天啊！”
石獅不是天然形成的，羅馬不是一天建成的。銷售精英也不是天生的或幾天速成的，從新手入行到修煉成行家里家，從不得要領(lǐng)到輕車熟路，這中間需要經(jīng)歷太多的成長(zhǎng)“折騰”。有個(gè)很經(jīng)典的比喻，做銷售就是打通關(guān)游戲，要不斷過(guò)關(guān)，就必須不斷升級(jí)技能，就必須經(jīng)得起折騰。
折騰對(duì)銷售人員的快速成長(zhǎng)是必需的，正如溫室里長(zhǎng)不出參天大樹(shù)一般，但折騰不是結(jié)果，需要的是折折騰后的雄起：從折騰中吸取教訓(xùn)，及時(shí)地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以提高自己的銷售技及實(shí)戰(zhàn)技能。
如果你把銷售過(guò)程中的每一次“折騰”、每一次失敗和挫折都當(dāng)成向成交邁進(jìn)的一步，不氣餒，不妥協(xié)，而且頂?shù)米毫Α⒛偷米〖拍⑹艿昧宋⒔?jīng)得起折騰，那么下一個(gè)銷售精英，一定就是你！
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